轻资产赛道崛起

但竞争红海里

“只看成功案例”

靠专业力制造确定性

远洋已踏上新征途

房地产轻资产赛道正经历新一轮洗牌。

根据克而瑞统计，2024年已有超百家房企涉足代建代管业务，2025年这个数据还在增长。如今，销售额百强房企中，进军代建领域的企业占比高达约80%。市场上有意愿、有能力的企业几乎全部“下场”，代建代管代销。

有同行朋友感慨道，“莫非，离开规模PK赛后，开发商的尽头是代建代管代销？”

地产黑铁时代，行业逻辑正在被颠覆。新一轮的游戏规则是什么？

01

行业变局

——开发商开始‘制造’专业力

代建代管市场在持续拓宽的同时，也因竞争者的增长而快速由蓝海转变为红海。

目前代建代管市场上竞争规则看似还没有成熟体系化，但是却又是异常直接残酷的。

超过七成委托方在招标时直言：

“只看成功案例”。

更具体一点，委托方甚至只看同样特定条件下的成功案例。

来代建代管这挑水喝的“和尚”太多了，外来的“和尚”并不好念经，因为这个市场上的项目往往“个性条件”过多，难度也大。

在代建代管领域的需求端，当下的主流委托方多为地方政府平台公司、或国资平台公司，少数为过去黄金白银时代遗留的民企“前地头蛇”公司。他们手握存量地块却缺乏操盘能力诸多上一时期留下烂尾项目亟待“复活”。

从供给端看：

这是一个需要开发商输出真正专业能力来竞争的领域。不能只靠低价取胜——

绿城、万科等头部企业早就开始贴身肉搏了，部分代建代管费用被压至销售额的1.5%以下。但代建代管费用再低，如果卖不出去，都不算数。

拼费用低，只能互损八千。还得看结果。“只有卖出去才算数” 。

从这个角度看，当开发商进入轻资产赛道，就是从资本游戏转向专业力战争的新规则，代建团队能否突破限制把产品向着市场需求的方向做对，营销团队能否“把死盘做活”，成为成功的真正试金石。

过去都说开发商只看“钱和地”，而现在，转向轻资产，开发商必须制作和出品专业力了。

02

两个案例

——看懂远洋的‘问题楼盘手术刀’

在由重至轻，从拼规模到拼专业能力的过程重，北方区域的代建代管赛场上，有一家“后起之秀”值得关注——那就是远洋集团。

远洋集团是一家创立于北京，大本营扎根北方区域，枝叶伸展至全国的老牌房企。从1993至2025年，三十多年来，这家企业经历了房地产的多轮变迁，拥有在不同周期阶段读懂市场、做好产品、卖好房子的专业能力和系统。

当远洋集团从规模路线走向轻资产发展、轻重并行的专业路线，这家企业在业内积累的能力、体系，特别是北方市场上丰富成功案例、城市客户口碑，为其轻资产的发展起到了极高的赋能作用。

值得关注的是，远洋集团在轻资产开拓过程中，一个全新的标签正在浮现——“产品医生”。

在青岛及济南等北方城市，不少国资委托方寻找代建代管代销的第一选择，正在指向远洋集团。

原因无他，远洋在北方城市的成功积累足够深厚，委托方在针对项目周边寻找对标成功案例时，总是少不了远洋旗下项目。

因成功案例进入委托方视野，因优秀方案和服务团队的重视度专业度拿下项目后。这两年，在北方市场，远洋凭借其“问题楼盘手术刀” 的精准操作，成功破解了多个棘手楼盘的困境

其中，青岛和济南两个特别的项目待建及代销的热销成果，奠定下远洋“产品医生”的新标签。

案例1

青岛繁花里

“滞销盘”的涅槃重生

在青岛，繁花里项目的改造代销，是远洋在轻资产化赛道上的经典之作。

这个曾因产品配置落后、业主口碑差等问题而滞销多年的项目，在远洋接手后，通过精准的市场定位、全面的产品升级和创新的营销策略实现了涅槃重生。

“代销是轻资产运作里最难的”这是业内的共识，因为考核的标准是唯一的“只有卖出去才算数。”

同时遇到的困难往往也是最多的——因为介入的阶段太靠后，能改变的极少，但是难度往往很高：如何好卖，为什么要花钱委托你呢？

青岛繁花里，曾经就是一个委托方眼中的“老大难项目”

这个位于青岛市北核心区的楼盘曾是业内人眼中的“僵尸盘”。

项目18年拿地，19年12月开盘，2020年重新启动销售后，先后进驻4个营销代理团队，共计去化40套，剩余157套住宅，销售停滞近4年。

其核心问题是，在一个小户型是主流需求、客户喜欢封闭式社区的市场，这个项目却做了开放式社区和148- 160㎡的大户型，难以满足市场需求。同时在交付后，社区还存在部分业主的维权问题。

在这个项目中，远洋凭借精准的“三刀”破局：

一是物理再造：

远洋投入 300 万进行改造，将开放社区转变为封闭式，重塑归家动线。同时拆除商业连廊增设儿童乐园，使得老业主投诉率大幅下降，不再对项目的重新销售形成负面影响。

二是施展“户型魔法”：

针对现有的大户型，团队提供了 多套性价比高且易操作“空间手术”方案给客户，并结合全新样板间和视频方案呈现。

尤其是155户型和160户型，均结合业主需求做了多套户型拆改模拟方案、卫生间、厨房、柜子收纳系统都做好的精装修的调整方案，让客户直观可见，且单套改造成本均控制在客户可接受的合理范围以内。

三是汇聚资源，打好“首开热销战”：

虽然营销难度高，但远洋并没有直接上“费用”用钱解决问题。而是用专业能力把一分钱当三分花，集中资源做到首开热销，以首开热销势头带动后续持续热销。

据悉，大部分的营销费用团队都用在了首开上，通过紧扣客户需求、联动趋势话题包装等精准营销为首开造势，并在首开中拿出最高性价比最好卖的资源吸引客户。高吸引力产品加营销保障现场火爆，后面的一切才能水到渠成。

于是，最终的战绩是：

远洋凭借精准策略，蓄客23 天便清空了148㎡的存量，达成完美开盘：开盘单日来访超300组，100%认筹转化率、指标达成163%；更在 4 个月内清盘完成委托要求，月均流速35套，打破滞销魔咒，快速清盘，力压周边其他品牌房企新项目。荣登市北李沧双区周边竞品流速TOP1。

青岛繁花里开盘现场

案例2

济南历城城发观山樾

看远洋如何差异化“化劣为优”

在济南，远洋代建代销的观山樾项目则展示了远洋在差异化营销方面的卓越能力。面对项目的诸多不利因素，如西临鲍山公墓、东侧临老旧社区等，远洋通过深入的市场调研和精准的客户分析，制定了一套差异化的营销方案。

从周边地理环境上看，济南观山樾的地理位置存在明显不利因素，西邻鲍山公墓，东靠老旧小区，还有高压线贯穿地块。但远洋在加入项目后，采用了一系列化劣为优的发展方案。

一是践行远洋阳光购房，将不利因素现场公示，让每组客户能在看房过程中，知悉真实情况，不避讳。

二是从产品出发，做差异化的精准狙击：借助27 米限高优势，打造高性价比的纯 7 层洋房，与周边竞品的“伪洋房”形成鲜明对比。同时团队进行了极为精细化的多轮本地客户需求研究，其中110、128㎡户型经过团队的 56 版方案打磨才最终确定，并因此成为了备受市场认可的“断货王”、 “王炸户型”。

三是教育破局，远洋团队积极协调委托方，推动将项目学区从普通学校换成历城名校鲍山学校，赢得客户和市场口碑。

四是极限蓄客，前期在无示范区的情况下，远洋团队扫遍周边老旧小区，紧抓地缘客户、强自拓、发动三级渠道，以客户量取胜，最终以营销火爆创造出热销氛围以及销售的良性循环。

最终，团队的战绩是：

济南观山樾在2024年12月首开，认购、签约、回款三项指标超额达成委托方要求，其中认购完成率140%，签约完成率151%，回款完成率131%，首开资源去化率80%。2025年上半年，该项目继续热销，连开连罄。

济南观山樾热销现场

03 轻资产的‘远洋路径’

——从“造房子”到“造确定性”

远洋通过这两个案例，充分展示了其再塑问题楼盘的能力，为行业提供了宝贵经验。

当行业仍沉迷“渠道为王”，远洋已构建出“营销工业化”的三重壁垒雏形：

一是诊断系统：

例如，案例中，济南团队以“三轮深访制”（客户陌拜→竞品对标→方案验证），128㎡户型历经56稿迭代。

二是技术武器库：

青岛项目呈现出团队的“老盘焕新法则”，从社区改造到营销均进行标准化输出。

三是战时动员力：

“代建代销拼的不是销售技巧，而是把‘不可能’拆解成‘作战地图’的能力。”

一位业内老朋友对地产财富说。

他最看好远洋团队的，就是作战拆解能力。

当同行还在为分销佣金厮杀时，远洋团队已经能用少量改造费和大量专业能力，撬动高额度货值——这恰是制造思维对传统开发的降维打击。

更难得的是，远洋团队还具备委托方们最认可的“三板斧”。

一是因为懂市场、有实力，因而具备“敢对赌的态度”，能够切实满足委托方需求、给予资本方保障。

二是团队成功案例中已积累出“可复制的打法”

最后是这个团队，能给出“实打实的去化速度”。

当勒·柯布西耶“住宅是居住的机器”宣言提出百年后，房地产的工业革命正从生产线蔓延至营销端。远洋的实践揭示新规则：

有一部分未来属于“产品医生”。

在存量市场中，尚有一批被贴上问题标签的项目，是等待被专业激活的沉睡资产。

远洋让我们看到，当专业主义成为新通货，“问题楼盘复活者联盟”的征途才刚刚开始。

目前，远洋轻资产的旅程虽才起步，但该团队仅仅在北方区域，就已手握着多个代建项目蓄势待发。

展望未来，从造房子到造确定性，赢得市场满足资方委托方，远洋值得期待。